Jacek Krajewski

HR | LinkedIn | Eventy

Technologia przyjacielem Klienta. Słowo dla dostawców narzędzi HR

Staram się uważnie przypatrywać temu, co dzieje się na rynku szeroko rozumianych narzędzi dla działów HR. Wynika to zarówno z mojego wcześniejszego doświadczenia, jak też po prostu z faktu, że się tym interesuję oraz lubię trzymać rękę na pulsie. Jest to również istotne w kontekście współpracy z Klientami, którzy poszukują sposobów na usprawnienie swojej pracy, ale nie zawsze mają czas by zrobić nawet wstępne rozeznanie w temacie.

Wówczas padają pytania na przykład o rekomendowane systemy ATS, serwisy do publikacji ofert pracy czy też rozwiązania do komunikacji wewnętrznej. Wiem, że moja wiedza na ten temat i rekomendacje, które im wtedy przekazuję, stanowią dla nich dużą wartość dodaną.

Podobnie wygląda sytuacja w przypadku spotkań branżowych oraz dyskusji na LinkedIn, w których sam ostatnio również brałem aktywny udział. Jest niemal pewne, że jak ktoś napisze taki post, może liczyć na lawinę komentarzy.

I to jest jedna strona medalu.

Po drugiej stronie znajdują się firmy oferujące wspomniane narzędzia. Rynek technologii dla HR rozwija się w zawrotnym tempie i przypomina rozpędzoną lokomotywę, którą w najbliższym czasie będzie ciężko zatrzymać. Lepiej do niej wsiąść czy rzucać się pod pociąg? Oczywiście, że pierwsze wyjście na dłuższą metę jest nieuniknione. Przy czym mam taki mały apel: nie dajmy się zwariować. Czasami włos mi się jeży na głowie, kiedy czytam (lub słyszę) jak niektórzy dostawcy takich rozwiązań komunikują się ze swoimi potencjalnymi Klientami. Przykłady? Używanie określeń takich jak: „rewolucja w branży HR”, „najlepszy system”, „największe, najbardziej prestiżowe wydarzenie”. Publikowanie artykułów na LinkedIn, gdzie zamiast merytoryki człowiek widzi ofertę sprzedażową. Wygłaszanie prelekcji, której slajdy łudząco przypominają prezentację produktową. Lista jest dłuższa a dodatkowo można ją uzupełnić o trafne spostrzeżenia, którymi w ubiegłym roku podzieliła się Asia Kamińska na swoim blogu.

Oczywiście nie będę pokazywał teraz palcem i mówił „O, to właśnie oni tak robią!”. Jednakże patrząc na to trochę z lotu ptaka (i słysząc wiele podobnych kuluarowych historii na ten temat od moich rozmówców),  widzę na rynku ogromny potencjał do poprawy.

Czy naprawdę znasz swojego Klienta?

Drogi Dostawco, jeśli zatem masz produkt lub usługę dla HR i kusi Cię, żeby skorzystać z wyżej wymienionych praktyk – wiedz, że nie tędy droga.

Lepiej raz jeszcze zastanów się, kim NAPRAWDĘ jest Twój Klient.

Jakie ma cele do zrealizowania?

Jaki ma realny problem, który mógłbyś mu pomóc rozwiązać?

Jaką formę komunikacji preferuje i gdzie go możesz najczęściej spotkać?

Jaki ma stosunek do firm oferujących rozwiązania dla HR?

Co czuje, kiedy rozmawia z handlowcami Twojej firmy albo czyta ofertę lub przegląda stronę internetową?

To jest tylko kilka przykładowych pytań, które wymagają rzetelnej odpowiedzi, ale  przede wszystkim wspólnej, warsztatowej pracy wszystkich osób odpowiedzialnych za działania sprzedażowo-marketingowe. Przeanalizowanie całego procesu komunikacji z Klientem, znalezienie mocnych i słabych stron oraz punktów zapalnych a następnie wypracowanie rozwiązań oraz ich wdrożenie w życie to nie jest pięciominutowy spacerek. Wymaga zatrzymania się na chwilę w tej gonitwie po target, aby zmienić dotychczasową strategię działań – czasami nawet o 180 stopni, co potwierdzają nasze lightnessowe doświadczenia w pracy z Klientami.

Co możesz zyskać?

Dzięki takiemu podejściu i poznaniu swoich Klientów, znacznie łatwiej będzie Ci planować kolejne aktywności, usprawnić te punkty procesu które działają słabo ale przede wszystkim zainwestować swój czas i pieniądze w te kanały komunikacji, które są efektywne. Żeby potem uniknąć rozczarowań w stylu: „wydaliśmy kilka tysięcy na mailing, przyszło 5 leadów, z których żaden nie został naszym klientem”. Może się też okazać, że trzeba będzie zmienić coś w Twoim przekazie jaki kierujesz do odbiorców, bo dotychczasowy nie był dla nich wystarczająco zrozumiały. Nie wspominając już o tym, że najzwyczajniej w świecie pokażesz partnerskie podejście w stosunku do HR-owców, bo będziesz rozumiał ich perspektywę.

Jeśli to wszystko już masz poukładane, Klienci walą do Ciebie drzwiami i oknami a dodatkowo polecają innym Twoje rozwiązanie – gratuluję, świetna robota! Chętnie Cię poznam:).

W przeciwnym razie pamiętaj, że jeśli do tej pory nie było spektakularnych efektów biznesowych, jest duże prawdopodobieństwo że podążanie tym samym szlakiem i zwiększanie skali działań tego nie zmieni. Lepiej się zatrzymać i spojrzeć prawdzie w oczy, nawet jeśli zaboli. Zapewniam Cię jednak, że taka zmiana sposobu myślenia i działania Ci się opłaci.

P.S.

Jeżeli mój wpis Cię zaciekawił, sprowokował do refleksji i być może pytań – zapraszam Cię do kontaktu:)

Previous

Rekruterze, bądź przewodnikiem dla swojego kandydata

Next

HRowy Zestaw Startowy #1

6 Comments

  1. Darek

    Bardzo dobry artykuł. Dzięki Jacek! Czekam na kolejne!

    • Jacek Krajewski

      Darek, widzieć Ciebie tutaj i Twój komentarz – bezcenne! Dzięki i oczywiście pracuję nad kolejnymi wpisami. A w międzyczasie zaglądam na Twojego bloga i powtórzę to, co Ci już mówiłem – świetnie, że zdecydowałeś się pisać bo stoi za Tobą super doświadczenie i barwny styl pisania. Kibicuję i pozdrawiam!

  2. Świetny artykuł, dzięki! Miło jest widzieć, że nie tylko mnie kłuje w oczy wszechobecny marketingowy bełkot, gęsto stosowane „techniki sprzedażowe” i nakierowanie (tylko) na target. Zgadzam się z Tobą w zupełności 🙂

    • Jacek Krajewski

      Dziękuję Aniu za komentarz i miłe słowa. Oczywiście targety są ważne, ale nie mogą być celem samym w sobie. W centrum powinien być Klient, który szuka w nas Partnera do rozmowy, nie zaś Akwizytora:).

  3. Ładowanie strony trwa bardzo długo…

    • Jacek Krajewski

      Dziękuję za komentarz, sprawdziłem i faktycznie zbyt długo to trwało..Czy teraz jest już OK?:)

Dodaj komentarz

Powered by WordPress & Theme by Anders Norén